بازار شناسی و بازار یابی
در دنیای امروز بازاریابی همه چیز است و همه چیز نوعی بازاریابی است .
و فروش هدف نهایی بازاریابی است .
بازار یابی و مشتری یابی
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرایط کسب و کار امروز نسبت به گذشته بسیار متفاوت شده است. دیگر نمی توان درکنج اتاق مدیریت و پشت درهای بسته نشست و با تشکیل جلسه برای آینده شرکت تصمیم گیری کرد . به طور کلی بازراریابی :
- فعالیت است و نه پیشامد و اتفاق : باید تلاش و حرکت مستمر داشت
- انسانی و نه مکانیکی . یعنی نمی توان تنها با اتکاء به نرم افزارها و پیش بینی های محاسباتی اقدام کرد
- ارضاء و خوشنود کردن و نه برآورده کردن و رفع نیاز تا وفاداری در مشتری ایجاد گردد
طبق بررسی ها اگر 20 مشتری از خدمات شما ناراضی باشند 19 نفر از آنها این موضوع را به شما نخواهند گفت و 14 نفر از بین 19 نفر به فروشندگان دیگر مراجعه می کنند و تنها ۵ نفر به ارتباط شان با شما آن هم البته برای زمان محدودی ادامه خواهند داد . هر مشتری ناراضی به طور متوسط حداقل به 10 نفر دیگر تجربه نا خوشایندش را می گوید و هر مشتری راضی بطور متوسط حداکثر به ۳ نفر دیگر می گوید. %95 از مشتریان ناراضی اگر با سرعت و به خوبی به شکایتشان رسیدگی شود مشتریان وفادار خواهند شد
- فرایند است یعنی کلیه مفاهیم مرتبط با بازار دارای بازخورد و مسیر یادگیرنده اند لذا روند و مسیر یک سویه بدون
ارتباط با محیط بیرون نمی باشند
- مبادله است و نه اجبار و کمک بلاعوض . به عبارتی دو طرف وجود دارند که هر یک چیزی با ارزش برای طرف دوم دارد یکی پول و دیگری کالا و خدمات فلذا هر دو در مقابل چیزی که از دست می دهند باید چیز با ارزش تری بدست آورند فلذا ارزان و گران نسبی اند و نه مطلق
- محصولات شامل چیزهای ملموس و مشهود )کالا( غیرملموس اما مشهود)خدمت( و غیرملموس و غیرمشهود)ائده( می باشد و می تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد.
ضرورت توجه به مساله بازاریابی و فروش
امروز شرایط فرق کرده است :
- افزایش پیچیدگی کسب و کارها به لحاط افقی ، عمودی و جغرافیایی
- تغییر مستمر عادات مصرف کننده
- افزایش رقابت ها
- الزام بقا به ارائه کالا و خدمات با کیفیت
- شباهت بسیار و همانند کالا و خدمات به یکدیگر
- محوریت یافتن خریداران در بازار ها
- دوری فاصله ها و افزایش روزافزون جمعیت
- توسعه فن آوری های ارتباطی و اطلاعاتی
- پیشرفت و تاثیرگذاری رسانه ها در سبک زندگی افراد
- صنعتی شدن زندگی بشر امروز
- پیشرفت علوم و دانش بشری
- تنوع کالا و خدمات قابل ارائه
- تاثیرگذاری تبلیغات بر سبک و سیاق زندگی بشر امروز